Comment prospecter sur LinkedIn ?

Tout d’abord il est important de rappeler que LinkedIn est un réseau social, Le réseau social B2B. Ce qui implique que prospecter à l’aide de ce levier c’est respecter et prendre en compte sa particularité. 

Il existe plus 30 leviers d’acquisition de leads, chacun a son mode de fonctionnement, ses codes, ses usages, ses bonnes et mauvaises pratiques, sa vérité. Vous pouvez consulter notre guide des leviers d’acquisition ici. 

Prospecter sur LinkedIn ne se limite pas à identifier des personnes correspondant à des critères, puis à se connecter avec eux, pour les "bombarder" par la suite de messages pour obtenir un RDV. Vous n’avez pas acheté une licence de chasse… 

Personne n’a jamais obtenu un RDV ou signer un contrat suite à un appel téléphonique, à l’envoi d’un email, ou d’un message LinkedIn. Autant jeter une bouteille à la mer et continuer à faire du Cold emailing ou phoning. 

Vous êtes sur un réseau social, vous devez donc vous engagez dans une démarche de Social Selling. Tout va se jouer sur votre Personal Branding et le Storytelling.  Votre histoire est votre force, et parlez à tout le monde, c’est parler à personne. Se comporter comme une marque, c’est convaincre par l’expertise : démontrer votre expertise et ses valeurs. 

Avant de vous lancer, une étape préparatoire est nécessaire, sinon ce sera l'échec et la désillusion.

Pourquoi prospecter via LinkedIn ?

À ce jour, LinkedIn est le réseau social professionnel de référence. C’est simple, il n’a pas de véritable concurrent. Les statistiques sont édifiantes : 

• LinkedIn est 277 % plus efficace dans la génération de leads que Twitter ou Facebook (Source : Hubspot); 
• Les spécialistes du marketing digital BtoB ont constaté que 80 % de leurs leads sur les réseaux sociaux proviennent de LinkedIn (Source : Business LinkedIn ) 
• Plus de 40 % du trafic social media sur les sites Internet est issu de LinkedIn (Source : Business LinkedIn)

C’est le terrain de jeu idéal, encore faut-il opérer de la bonne manière et respecter quelques règles assez évidentes.

Qu’est-ce que la prospection LinkedIn ?

 Prospecter sur LinkedIn, c’est utiliser tous les moyens à disposition sur le réseau social pour développer des opportunités commerciales. 

LinkedIn est un outil complet qui vous permet d’approcher vos prospects de plusieurs manières différentes : 

• En Inbound : via des actions comme des invitations à connecter, des suivis de profils, la publication d’articles ou de posts, d’intégrer des groupes 
• En Outbound : via des actions comme les messages d’outreach sur LinkedIn et les ads. 
• Par un processus de lead nurturing, post LinkedIn

Après avoir défini votre cible / ICP / Persona, une stratégie équilibrée consiste à : 

1. Se connecter aux profils en relation avec votre cible ou vos personas, intégrer des groupes en affinités avec votre activité, vos offres
2. Publier des contenus à valeur ajoutée engageant, pour asseoir votre autorité, votre expertise (Inbound) que vous pouvez relayer par un processus de lead nurturing
3. Mettre en place des actions Outbound lors de vos temps forts commerciaux, que vous pourrez compléter par des campagnes publicitaires ads

Comment faire de la prospection sur LinkedIn ?

L’enjeu :  

L’équation à résoudre est la suivante : Comment faire partie de la short list de votre prospect au moment où il est prêt à faire un choix ?

A moins d’être un Gourou ou un influenceur célèbre, personne ne vous connait, au point qu’en adressant un email à une personne, un message LinkedIn ou en passant un appel téléphonique, vous allez obtenir un RDV ou faire une vente., pourquoi ? 

Si on se place du point de vue de votre lead convoité, avant qu’il vous considère comme une réponse à son besoin, il passe par 3 phases : 

1. La Prise de conscience de son besoin, et que ce besoin est une priorité qu’il veut résoudre, et une priorité immédiate (ou très court terme): car soit il ambitionne un gain stratégique ou tactique, soit il doit répondre à une obligation légale, soit il veut résoudre un problème qui l’empêche de dormir. Il est dans une phase d’information, la recherche des solutions des possibles
2. L’analyse / la Comparaison des alternatives : pendant cette phase il évalue les différents scénarios et alternatives pour répondre à son besoin
3. Le Choix / la décision : il s’est positionné sur un scénario, le type de solution qu’il souhaite mettre en œuvre pour répondre à son besoin : il va donc recherche le partenaire qui offre la solution correspondant à son scénario et ses attentes 

C’est l’étape crucial pour vous, c’est le moment où il doit vous solliciter pour une démo, un RDV découverte, un devis, et tant qu’il n’a pas atteint cette étape, vous n’avez aucune chance de décrocher un RDV ou une vente.

Alors que faire pour qu’à cette étape votre offre de service soit éligible à sa short list ? 

Vous devez l’aider à exprimer, formaliser, spécifier son besoin, l’aider à faire le bon choix, le guider, l’éclairer, lui apporter des réponses à des questions qu’il ne s’est pas posé en lui proposant des contenus sous forme d’articles, de conseils, tutos, études de cas…des contenus adaptés à chaque l’étape de son cycle d’achat. 

Vous l’avez compris, l’affaire n’est pas si simple. 

Maintenant que l’on sait ce qui nous attend, prospecter sur LinkedIn est tout le contraire de l’improvisation et nécessite une phase de préparation, puis une phase de mise en œuvre.

La Phase préparatoire : construire votre autorité

1. Formaliser votre PlayBook (Votre méthodologie Commerciale) : Vos cibles (Persona(s) ou ICP), votre Promesse, Vos offres, Votre Pitch, Votre argumentaire
2. Compléter / harmoniser votre profil LinkedIn en cohérence avec le point précédent : N’oubliez pas vous êtes une marque, soignez votre Personal Branding
3. Optimiser votre écosystème digital :
   1. Les Profils LinkedIn étendus : de vos dirigeants, vos pairs et celui des équipes commerciales, Page de l’entreprise (complétude, Mise en avant de l’expertise, utilisation de mots clés),
   2. Site internet, E-commerce, Google Etablissement et autres annuaires (pages jaunes et sectoriels),
   3. Le bloc signature de vos emails
4. Commencer à partager quelques contenus pertinents, pour atteindre une masse critique : Publication de contenus liés à domaine qui intéresse votre public cible : articles, conseils, des études de cas, astuces, tuto, infographie, etc. Faites la preuve de votre expertise et suscitez l'intérêt des prospects potentiels. L’objectif est d’initialiser la construction de votre autorité
5. Groupes LinkedIn : Rejoindre des groupes LinkedIn pertinents en affinité avec votre domaine d’intervention.

La phase de prospection opérationnelle

 Pour organiser vos actions de prospection vous pouvez procéder 

1. en mode manuel : chaque action sera traitée en one to one
2. En déployant des processus de prospection qui s’appuie sur une solution dédiée à LinkedIn qui automatise les actions de prospection. C’est le processus que nous présentons ici

 Le processus de prospection avec automatisation des actions 

1. Choisissez le bon abonnement LinkedIn : prémium ou pas, si premium quelle formule. Vos capacités de ciblage, et les quantités d’actions possibles seront liées à votre abonnement. Vous pouvez commencer par l’abonnement gratuit.
2. Choisissez votre solution de gestion de campagnes LinkedIn et votre CRM et etablissez la synchronisation
3. Sélectionner vos cibles de campagnes
4. Déployer des scénarios de campagne en parallèle de vos publications. N’oubliez pas que vous devrez être connecté avec vos leads cibles pour leur adresser des messages. D’où l’intérêt de publier en parallèle, cela favorisera la validation de votre invitation
5. Pour les leads qui n’ont pas accepté votre invitation, vous devrez qualifier les adresses emails et le numéro de téléphone pour les contacter par ces canaux à partir de votre CRM
6. Poursuivre et renforce en parallèle du déploiement de vos campagnes votre stratégie de social selling : publication et groupes LinkedIn
7. Construisez des messages de prospection concis et consistant et respectez les limites d’outreach
8. Mesurez vos performances grâce aux KPI LinkedIn et votre solution de gestion de campagnes et reprendre au point 3 en optimisant ce qui peut l’être
9. En complément, quand votre autorité est établie vous pouvez envisager des campagnes publicitaires à l’aide de campaing manager.

Pour résumer la démarche, vous pouvez consulter cette illustation.

Prochainement, nous vous proposons des fiches pratiques pour chacune des actions identifiées : Profil, bloc de signature, Playbook, et les outils pour automatiser la prospection.

👉 Alors, êtes-vous prêt à lancer votre prospection sur LinkedIn ? 

Je suis à votre écoute pour échanger sur votre situation actuelle et partager des idées, vos commentaires, des retours d’expériences. Parlons-en en commentaire ou directement en message privé !